Nur ein Fünftel der Lebensprämien läuft in Deutschland über den Bankschalter. Wie Sparkassen und Banken ihr Bancassurance-Potenzial heben.
Juli 31, 2026
Digitaler Vertrieb & Customer Journey
Warum verschenken Banken und Sparkassen Versicherungsgeschäft?
Ihre Kunden kaufen Versicherungen. Nur zu selten bei Ihnen. Banken und Sparkassen verschenken Versicherungsgeschäft, weil sie über die tägliche Kundenschnittstelle den größten Vertrauensvorschuss der Branche besitzen, ihn im Bereich Bancassurance aber nicht in konsequente Ansprache und Abschluss übersetzen. Bancassurance meint den Vertrieb von Versicherungen über die Bank, also den Verkauf von Sach-, Lebens- und Vorsorgepolicen an bestehende Konto- und Kreditkunden. Das Produkt liegt im Regal. Es wird nur nicht angeboten.
Wie groß ist das ungenutzte Potenzial im Versicherungsvertrieb der Bank?
Das Potenzial ist zweistellig und messbar. In Deutschland läuft nur rund ein Fünftel der Lebensversicherungsprämien über den Bankschalter. In Frankreich und Spanien sind es rund 65 Prozent, in Italien etwa 75 Prozent. Das zeigt eine Auswertung der Versicherungsforen Leipzig. Im Sachgeschäft lag der Bankanteil in Deutschland zwischen 2004 und 2019 konstant bei etwa sechs Prozent. Der Abstand zu den Nachbarmärkten ist keine Frage der Kundenbasis, sondern der Konsequenz im Vertrieb.
Nach der Privatkundenstudie der Unternehmensberatung zeb können viele durchschnittliche Sparkassen und Genossenschaftsbanken ihren Provisionsertrag aus dem Versicherungsgeschäft gegenüber den führenden Häusern verdoppeln. Der gesamte deutsche Bancassurance-Markt kam 2023 laut BankingHub auf rund 23,5 Milliarden Euro Bruttoprämien und wächst seit Jahren nur um etwa ein Prozent pro Jahr. In diesem Wachstum steckt Ihr Anteil.
Warum scheitert Bancassurance in der Sparkasse so oft an der Kultur?
Bancassurance scheitert an der Kultur, weil zwei Logiken aufeinandertreffen: die beratende, risikoaverse Banklogik und die abschlussorientierte Vertriebslogik der Versicherung. Der Bankberater sieht sich als Sachwalter des Kundenvermögens, nicht als Verkäufer einer Police. Diese Haltung schützt vor Falschberatung. Sie verhindert aber auch die selbstverständliche Ansprache, die das Versicherungsgeschäft erst trägt. Der Konflikt wird selten benannt, prägt aber jedes Kundengespräch.
Der Ausweg liegt nicht in Vertriebsdruck, sondern in Anlässen. Wer den Berater mit dem passenden Bedarf zum passenden Zeitpunkt versorgt, löst den Konflikt zwischen Beratung und Abschluss auf. Die Police wird dann zur logischen Konsequenz der Beratung, nicht zum Fremdkörper. Welche Rolle Systemintegration im Vertrieb spielt, zeigt auch unser Beitrag zur Konsolidierung im Maklermarkt.
Welche Rolle spielt die digitale Kundenschnittstelle?
Die digitale Kundenschnittstelle ist der eigentliche Hebel. Jeder Login im Online-Banking, jede Überweisung an einen Kfz-Versicherer, jede Immobilienfinanzierung ist ein Datenpunkt mit Versicherungsbezug. McKinsey beziffert das weltweite Prämienvolumen digitaler Bancassurance auf rund 648 Milliarden Euro pro Jahr, berichtet Versicherungsmagazin.de. Wer diese Signale ungenutzt lässt, überlässt das Geschäft dem Vergleichsportal, das denselben Kunden ohne Bestandsdaten und ohne Vertrauensvorsprung anspricht.
Wie unterstützt KI die Gesprächsvorbereitung im Versicherungsvertrieb?
KI verdichtet die vorhandenen Kontodaten zu einem konkreten Beratungsanlass. Statt einer pauschalen Kampagne erhält der Berater vor dem Termin einen präzisen Hinweis: Kfz-Versicherung läuft aus, Baufinanzierung ohne Restschuldabsicherung, regelmäßiger Gehaltseingang ohne Altersvorsorge. Die Gesprächsvorbereitung dauert Minuten statt Stunden, und der Berater tritt mit einem echten Bedarf ins Gespräch statt mit einem Produktkatalog. So wird KI zum Hebel für den Ertrag, nicht zur Überschrift. Wie Sparkassen KI-Assistenten in der Fläche verankern, lesen Sie in unserem Beitrag zur Adoption von KI-Assistenten.
Womit fangen Vorstände jetzt an?
Fangen Sie mit der Messung an. Sie wollen wissen, wie viel Versicherungsgeschäft ungenutzt in Ihrem Haus liegt? In der Potenzialanalyse Digitaler Vertrieb und Customer Journey messen wir Ihre Bancassurance-Quote gegen den Verbund, also die Versicherer der Sparkassen-Finanzgruppe oder der genossenschaftlichen Gruppe, identifizieren die stärksten Beratungsanlässe an Ihrer Kundenschnittstelle und zeigen den KI-gestützten Weg zum Abschluss. Ein strukturierter Termin genügt für den ersten belastbaren Befund. Sprechen Sie uns an.
In einem ersten Gespräch klären wir, welche Möglichkeiten realistisch und kurzfristig umsetzbar sind – unverbindlich, persönlich und mit einem klaren Blick auf die nächsten Schritte.
