Ein wachsender Markt

Versicherung auf Abruf wächst. Kurzzeitdeckungen für eine Reise, ein neues Gerät, ein Event oder eine bestimmte Aktivität treffen ein Bedürfnis: Der Kunde will sich genau dann absichern, wenn er den Schutz braucht, und nicht länger. Statt einer Jahrespolice für etwas, das er nur gelegentlich tut, schließt er die Deckung für den Zeitraum ab, in dem er sie benötigt. Diese Flexibilität ist attraktiv, und entsprechend wachsen die On-Demand-Modelle.

Für Makler stellt sich damit eine strategische Frage. On-Demand ist nicht einfach ein neues Produkt, das man ins Portfolio aufnimmt, sondern ein anderes Modell der Absicherung, das das bestehende Geschäft sowohl ergänzen als auch unterminieren kann. Die Frage ist deshalb nicht, ob man On-Demand anbietet, sondern wann es das Portfolio sinnvoll ergänzt und wann es zu viel des klassischen Geschäfts ersetzt.

Wo On-Demand das Portfolio ergänzt

On-Demand ergänzt das Portfolio dort, wo es ein Bedürfnis bedient, das die klassischen Produkte nicht abdecken. Der Kunde, der für ein Wochenende ein teures Gerät mietet, der eine einmalige Reise unternimmt oder eine Aktivität ausübt, die er nur selten tut, findet in der Jahrespolice keine passende Antwort. Hier schafft On-Demand einen neuen Schutz, der vorher gar nicht existierte, und erschließt damit ein zusätzliches Geschäft, ohne das bestehende zu berühren.

In dieser ergänzenden Rolle ist On-Demand ein Gewinn. Es erlaubt dem Makler, dem Kunden auch für die Gelegenheiten eine Lösung zu bieten, für die es bisher keine gab, und stärkt damit die Beziehung. Der Kunde erlebt den Makler als jemanden, der für jede Situation eine passende Absicherung hat, und das festigt das Vertrauen. In diesem Sinne ist On-Demand eine willkommene Erweiterung des Angebots.

Wo On-Demand zu viel ersetzt

Problematisch wird On-Demand, wenn es das klassische Geschäft nicht ergänzt, sondern ersetzt, und zwar zum Nachteil des Kunden. Mancher Kunde könnte versucht sein, auf eine durchgehende Absicherung zu verzichten und stattdessen nur punktuell On-Demand-Deckungen abzuschließen. Das mag kurzfristig günstiger wirken, lässt aber Lücken, die im Schadensfall teuer werden. Wer nur dann versichert ist, wenn er daran denkt, ist nicht versichert, wenn er nicht daran denkt.

Hier liegt die Gefahr für den Kunden und die Verantwortung des Maklers. Eine durchgehende Grundabsicherung schützt auch vor den Risiken, an die der Kunde gerade nicht denkt, und genau das ist ihr Wert. Wenn On-Demand diese durchgehende Absicherung verdrängt, entstehen Deckungslücken, die der Kunde erst im Schadensfall bemerkt. Der Makler, der seinen Kunden ernst nimmt, muss deshalb darauf achten, dass On-Demand die Grundabsicherung ergänzt und nicht ersetzt.

Warum On-Demand wächst

Das Wachstum von On-Demand hat Gründe, die über die bloße Flexibilität hinausgehen. Es passt zu einer Lebensweise, die zunehmend von wechselnden Bedürfnissen geprägt ist. Menschen mieten statt zu besitzen, sie nutzen Dinge zeitweise statt dauerhaft, und sie erwarten, dass sich auch die Absicherung an diese Flexibilität anpasst. On-Demand antwortet auf diese Erwartung mit Deckungen, die so flexibel sind wie das Leben, das sie absichern sollen.

Hinzu kommt die einfache, digitale Abwicklung. On-Demand-Deckungen lassen sich oft mit wenigen Klicks abschließen, genau dann, wenn der Bedarf entsteht. Diese Einfachheit trifft die Erwartung einer Generation, die digitale Sofortlösungen gewohnt ist. Die Kombination aus Flexibilität und einfacher Abwicklung macht On-Demand attraktiv und erklärt, warum diese Modelle wachsen und warum sie für Makler relevant werden, ob sie wollen oder nicht.

Die Frage der Marge

Für den Makler stellt sich neben der Frage des Kundennutzens auch die Frage der Marge. On-Demand-Deckungen sind kleinteilig, die einzelnen Abschlüsse bringen geringe Prämien, und der Aufwand der Vermittlung muss sich rechnen. Eine Kurzzeitdeckung für ein Wochenende bringt nicht die Provision einer Jahrespolice, und wenn die Vermittlung denselben Aufwand erfordert, lohnt sie sich nicht. Der Makler muss deshalb überlegen, wie er On-Demand wirtschaftlich vermittelt.

Die Antwort liegt meist in der Automatisierung und der Einbettung in das bestehende Geschäft. On-Demand lohnt sich für den Makler vor allem dann, wenn die Vermittlung weitgehend automatisiert abläuft und wenn sie die Beziehung zu einem ohnehin bestehenden Kunden vertieft. Als automatisierte Ergänzung zum bestehenden Geschäft kann On-Demand sich rechnen, als aufwendige Einzelvermittlung kleiner Deckungen meist nicht. Diese wirtschaftliche Überlegung gehört zur strategischen Entscheidung über On-Demand dazu.

On-Demand als Einstieg in die Beziehung

Eine kluge Sichtweise betrachtet On-Demand nicht nur als Produkt, sondern als möglichen Einstieg in eine Kundenbeziehung. Ein Kunde, der zunächst nur eine Kurzzeitdeckung abschließt, kann zum Kunden für mehr werden, wenn die Erfahrung gut ist und der Makler die Gelegenheit nutzt, die Beziehung zu vertiefen. Die kleine On-Demand-Deckung ist dann der erste Kontakt, aus dem ein umfassenderes Geschäft erwachsen kann.

Voraussetzung ist, dass der Makler den On-Demand-Kunden nicht als einmaligen Abschluss behandelt, sondern als Beginn einer Beziehung. Er muss die Gelegenheit nutzen, den Kunden kennenzulernen, seinen weiteren Bedarf zu erkennen und ihm darüber hinaus zu helfen. So wird aus der kleinen Deckung ein Türöffner, und On-Demand erweist sich nicht als Bedrohung des klassischen Geschäfts, sondern als Zubringer für dieses.

Die strategische Entscheidung

Am Ende ist der Umgang mit On-Demand eine strategische Entscheidung, die jeder Makler für sich treffen muss. Sie hängt von seiner Kundschaft ab, von seinem Geschäftsmodell und von seiner Fähigkeit, On-Demand wirtschaftlich und sinnvoll zu vermitteln. Es gibt nicht die eine richtige Antwort, sondern eine Abwägung, die zur jeweiligen Situation passt. Entscheidend ist, dass die Entscheidung bewusst getroffen wird und nicht dem Zufall überlassen bleibt.

Wer On-Demand bewusst in seine Strategie einordnet, kann die Chancen nutzen und die Risiken beherrschen. Wer es ignoriert, überlässt das Feld den reinen On-Demand-Anbietern und riskiert, dass ihm die Kunden entgleiten, die diese Flexibilität suchen. Die bewusste Auseinandersetzung mit On-Demand ist deshalb für jeden Makler geboten, unabhängig davon, zu welcher Entscheidung er am Ende kommt.

On-Demand-Versicherung trifft einen echten Nerv. Der Kunde will Schutz dann aktivieren, wenn er ihn braucht, und nicht für Zeiträume zahlen, in denen kein Risiko besteht. Für punktuelle Risiken ist das überzeugend: die einzelne Reise, das geliehene Gerät, der Tag auf der Skipiste. Das Modell scheitert dort, wo Absicherung Kontinuität verlangt.

Grundabsicherung lebt davon, dass sie lückenlos besteht. Eine Berufsunfähigkeit kündigt sich nicht an, und niemand schaltet seine Haftpflicht ein, kurz bevor der Schaden eintritt. Hier wird die scheinbare Freiheit zur Falle, weil die Lücke genau im falschen Moment entsteht. On-Demand ergänzt die Grundabsicherung, es ersetzt sie nicht.

Für den Makler folgt daraus eine klare Rolle. Er ordnet ein, welches Risiko punktuell abgedeckt werden kann und welches dauerhaft bestehen muss. Diese Einordnung ist kein Verkaufsgespräch, sondern Beratung im eigentlichen Sinn. Sie schützt den Kunden vor der bequemen Illusion, dass sich jede Absicherung nach Bedarf an- und abschalten lässt.

Die Rolle des Maklers

Genau in dieser Unterscheidung liegt die Rolle des Maklers. Er ist es, der dem Kunden hilft, On-Demand richtig einzusetzen: als sinnvolle Ergänzung für die Gelegenheiten, die es abdeckt, und nicht als Ersatz für die durchgehende Absicherung, die der Kunde braucht. Diese Beratung ist ein Wert, den die reinen On-Demand-Anbieter, die ihre Produkte direkt verkaufen, nicht bieten. Der Makler bringt den Überblick und die Sorgfalt, die verhindern, dass aus der attraktiven Flexibilität gefährliche Lücken werden.

Damit wird On-Demand für den Makler nicht zur Bedrohung, sondern zur Gelegenheit, seinen Wert zu zeigen. Indem er On-Demand klug in das Gesamtkonzept der Absicherung einordnet, beweist er, dass seine Beratung mehr wert ist als der bloße Verkauf einer Police. Wir helfen Ihnen, On-Demand-Modelle so in Ihr Beratungskonzept einzuordnen, dass sie Ihren Kunden nutzen und Ihre Rolle stärken. Aus der Branche, für die Branche. Beginnen Sie mit einer Sprechstunde.