Schließen ist keine Strategie

Sparkassen haben in den letzten zehn Jahren einen großen Teil ihrer Filialen geschlossen. Fast jede Schließung war budgetgetrieben, kaum eine strategisch entwickelt. Man hat gespart, wo es am leichtesten ging, und die Filialdichte schrittweise reduziert, ohne eine klare Vorstellung davon, was die Filiale eigentlich leisten soll. Das Ergebnis ist ein Rückzug, der reagiert, statt zu gestalten.

Die übliche Debatte fragt deshalb falsch. Sie dreht sich darum, wie viele Filialen eine Sparkasse noch braucht, und sucht die Antwort in Kostenrechnungen und Auslastungszahlen. Doch diese Frage führt zwangsläufig zu weiteren Schließungen, weil sie die Filiale nur als Kostenfaktor betrachtet. Die richtige Frage lautet anders: Was leistet eine Filiale, das kein digitaler Kanal ersetzen kann?

Die richtige Frage

Diese Frage zwingt zu einer ehrlichen Auseinandersetzung mit dem Wert der Filiale. Vieles, was früher in der Filiale geschah, lässt sich heute besser digital erledigen: Überweisungen, Kontostandsabfragen, einfache Auskünfte. Wer dafür in die Filiale kommt, kostet mehr, als er bringt, und für diese Vorgänge ist der digitale Kanal überlegen. Insofern ist die Reduktion der Filialen für die reine Abwicklung folgerichtig.

Doch es gibt Leistungen, die der digitale Kanal nicht repliziert: die persönliche Beratung in komplexen Lebenslagen, das Vertrauen, das aus einer realen Begegnung entsteht, die Präsenz in der Region, die zur Identität der Sparkasse gehört. Eine Filiale, die genau diese Leistungen erbringt, ist kein Kostenfaktor, sondern ein strategischer Vorteil. Die Antwort auf die richtige Frage entscheidet deshalb nicht über die Zahl der Filialen, sondern über ihre Rolle.

Die Filiale als Differenzierungsmerkmal

In einer Welt, in der die digitalen Kanäle der Banken sich immer ähnlicher werden, kann die Filiale zum Differenzierungsmerkmal werden. Während die App der einen Bank kaum von der App der anderen zu unterscheiden ist, kann eine Filiale, die echte Beratung und persönliche Nähe bietet, einen Unterschied machen, den der digitale Kanal nicht repliziert. Gerade weil so viele Wettbewerber sich aus der Fläche zurückziehen, kann Präsenz zum Vorteil werden.

Das gilt besonders für die Sparkassen, deren Identität eng mit der regionalen Verankerung verbunden ist. Eine Sparkasse, die ihre Filialen als Orte der Beratung und der Nähe versteht und entsprechend gestaltet, spielt eine Stärke aus, die die reinen Digitalanbieter nicht haben. Die Frage ist dann nicht, wie viele Filialen man sich noch leisten kann, sondern wie man die Filialen so gestaltet, dass sie diesen Vorteil tatsächlich erbringen.

Die Netzstruktur neu denken

Aus der richtigen Frage folgt nicht nur eine andere Rolle der einzelnen Filiale, sondern auch eine andere Netzstruktur. Statt überall das Gleiche in verkleinerter Form anzubieten, lässt sich das Netz differenzieren: einige Standorte als vollwertige Beratungszentren, andere als schlanke Anlaufpunkte, ergänzt durch mobile und digitale Angebote. So entsteht ein Netz, das die Präsenz in der Fläche wahrt, ohne überall die volle und teure Struktur vorzuhalten.

Eine Entscheidung der Haltung

Letztlich ist die Filialstrategie eine Entscheidung der Haltung. Wer die Filiale nur als Kostenfaktor sieht, wird sie weiter abbauen, bis kaum etwas bleibt. Wer in ihr einen strategischen Vorteil erkennt, wird sie gestalten, statt sie zu verwalten. Welche Haltung eine Sparkasse einnimmt, entscheidet über mehr als die Zahl der Standorte, nämlich über ihre Identität in der digitalen Zeit.

Von der Abwicklung zur Beziehung

Daraus ergibt sich eine andere Logik der Filialstrategie. Statt die Filiale als verkleinerte Variante des Bisherigen zu erhalten, in der immer weniger Abwicklung stattfindet, wird sie zum Ort der Beziehung und der Beratung, der das leistet, was digital nicht geht. Die Abwicklung wandert in die digitalen Kanäle, die Beratung und die Beziehung konzentrieren sich in einer Filiale, die genau dafür gestaltet ist.

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Das ist eine Strategie statt eines Rückzugs. Sie entscheidet nicht danach, wo man am leichtesten spart, sondern danach, wo die Filiale ihren unersetzlichen Beitrag leistet. Sie führt vielleicht ebenfalls zu weniger Filialen, aber zu solchen, die einen klaren Zweck erfüllen, statt zu einem ausgedünnten Netz, das seinen Sinn verloren hat. Wir helfen Ihnen, Ihre Filialstrategie an der richtigen Frage auszurichten, statt am Budget. Beginnen Sie mit einem Workshop.