Der Bestand schläft. Der Wettbewerb nicht.

Das wertvollste Neugeschäft des Jahres 2027 liegt längst im eigenen Bestand. Mit dem Start des Altersvorsorgedepots am 1. Januar 2027 braucht jeder Riester-Kunde eine Entscheidung – weiterlaufen lassen, umstellen oder neu besparen –, und diese Entscheidung trifft er mit dem Berater, der ihn zuerst anspricht.

Die Größenordnung zeigt die Statistik des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales: Ende 2025 bestanden noch 15,66 Millionen Riester-Verträge, davon rund 9,7 Millionen Versicherungs- und 3 Millionen Investmentfondsverträge. Den Anteil ruhender, nicht mehr besparter Verträge schätzt das Ministerium auf gut ein Fünftel bis knapp ein Viertel. Für Makler heißt das: Allein rechnerisch liegen in fast jedem Kundenbestand Verträge, deren Besitzer seit Jahren auf einen Anlass zur Neuordnung warten.

Was sich für Kunden konkret ändert

Die Reform stellt die Förderung vom Produkt auf den Beitrag um. Nach den FAQ des Bundesfinanzministeriums gibt es künftig 50 Cent Zulage je Euro Eigenbeitrag bis 360 Euro jährlich, darüber 25 Cent je Euro bis 1.800 Euro – in Summe bis zu 540 Euro Zulage im Jahr, dazu bis zu 300 Euro Kinderzulage je Kind und ein einmaliger Berufseinsteigerbonus von 200 Euro vor dem 25. Geburtstag. Gefördert wird erstmals auch garantiefreies Fonds- und ETF-Sparen im Altersvorsorgedepot; Garantieprodukte mit 100 oder 80 Prozent Beitragserhalt bleiben wählbar. Und: Auch Selbstständige sind künftig förderberechtigt.

Bestandsverträge genießen Schutz. Riester-Policen laufen unverändert weiter und können weiterbespart werden; der Wechsel in die neue Förderung ist ohne Rückzahlung der alten Zulagen möglich. Genau diese Wahlfreiheit erzeugt den Beratungsbedarf – von allein trifft kein Kunde eine Entscheidung zwischen altem Garantieprodukt und neuem Depot.

Selbstständige: die Zielgruppe, die es vorher nicht gab

Eine zweite Gruppe verdient einen eigenen Blick: Selbstständige, Freiberufler und Gewerbetreibende sind erstmals förderberechtigt. Für Makler mit Gewerbekunden ist das ein Türöffner – der Handwerksmeister, die Praxisinhaberin, der Solo-Selbstständige aus dem Bestand hatten bisher keinen Zugang zur Zulagenförderung und damit keinen Anlass für dieses Gespräch. Ab 2027 gibt es beides. Die Ansprache läuft hier über die Steuer- und Förderlogik, nicht über den Produktvergleich – und sie verbindet sich natürlich mit den Themen, die im Gewerbegespräch ohnehin auf dem Tisch liegen.

Warum Warten die schlechteste Strategie ist

Ab Januar 2027 werden Direktbanken, Fondsplattformen und Versicherer massiv um genau diese Kunden werben – mit digitalen Abschlussstrecken und dem gesetzlichen Standarddepot als Preisanker, dessen Effektivkosten auf 1,0 Prozent gedeckelt sind. Wer als Makler erst reagiert, wenn der Kunde mit einem Vergleichsangebot anruft, verteidigt – wer vorher anspricht, gestaltet. Die Wechselmöglichkeit ohne Förderverlust bedeutet auch: Der Bestand ist für Angreifer genauso offen wie für den Bestandsbetreuer.

Den Bestand systematisch angehen: drei Kundengruppen

Praktisch bewährt sich eine Dreiteilung des Riester-Bestands:

• Ruhende Verträge: Kunden, die nicht mehr einzahlen, haben ihre Unzufriedenheit bereits entschieden. Sie sind die dankbarste Zielgruppe für das Erstgespräch zur neuen Förderwelt – und die gefährdetste für Abwerbung.

• Aktiv besparte Verträge mit hoher Garantielast: Hier gehört die ehrliche Rechnung auf den Tisch: Was kostet die 100-Prozent-Garantie an Renditechance, was bringt der Wechsel in ein Depot oder die 80-Prozent-Stufe – und was spricht für das Behalten, etwa garantierte Rechnungszinsen alter Tarife?

• Junge Kunden und Kinder: Berufseinsteigerbonus und Kinderzulage machen die neue Welt für Familien attraktiv; hier beginnt die Beratung nicht beim Bestand, sondern beim Haushalt.

Das Beratungsgespräch: Förderrechnung statt Produktvergleich

Der stärkste Einstieg ist die Zulagenrechnung des konkreten Haushalts: Eigenbeitrag, Zulagen, Kinder, Steuereffekt – auf einer Seite. Beim vollen Eigenbeitrag von 1.800 Euro summiert sich die Zulage auf 540 Euro, eine Förderquote von 30 Prozent vor jedem Kapitalmarktertrag; bei einer Familie mit zwei Kindern kommt schnell ein Betrag zusammen, der jede Diskussion über Fondskosten relativiert. Die neue Förderlogik ist einfach genug, um sie am Küchentisch zu erklären, und genau das unterscheidet das Gespräch vom Riester-Trauma der Vergangenheit. Erst danach kommt die Produktebene: Depot ohne Garantie, Garantiestufe oder Bleiben im Altvertrag. Wichtig bleibt die saubere Dokumentation der Empfehlung – gerade bei Wechseln aus Garantieprodukten wird die Begründung später prüfungsrelevant, wie wir im Beitrag zur Beratungsdokumentation ohne Vertriebsbremse beschrieben haben.

Zur Ehrlichkeit gehört auch die Vergütungsfrage. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute kritisiert den auf 1,0 Prozent abgesenkten Kostendeckel des Standardprodukts als Angriff auf die Beratungsvergütung – umso wichtiger ist ein Geschäftsmodell, das Bestandsberatung wirtschaftlich trägt, statt auf Abschlussprovisionen alter Prägung zu warten.

Werkzeuge: ohne Bestandsdaten keine Kampagne

Die Bestandsansprache scheitert selten am Willen und oft an der Datenlage: Welche Kunden haben Riester-Verträge, bei welchem Anbieter, ruhend oder aktiv, mit welchen Garantien? Wer sein Maklerverwaltungsprogramm dafür erst durchsuchen muss, verliert Wochen. KI-gestützte Auswertung von Bestandsdaten und Dokumenten beschleunigt genau diesen Schritt – dieselbe Mechanik, die wir für den Posteingang im Maklerbetrieb beschrieben haben, trägt auch die Bestandsdurchsicht. Danach trägt eine einfache Kampagnenlogik: priorisierte Liste, Gesprächsleitfaden mit Förderrechnung, Wiedervorlage.

Der Fahrplan bis Januar

Bis zum Marktstart bleiben nur noch gut drei Monate, und die Reihenfolge ist klar. Bestand auswerten und die drei Kundengruppen bilden. Ruhende Verträge noch 2026 ansprechen – nicht mit einem Produkt, sondern mit der Ankündigung der neuen Wahlmöglichkeiten und einem Terminangebot für Januar. Diese frühe Ansprache kostet nichts außer Disziplin und besetzt den Beraterplatz, bevor die Werbewelle der Anbieter rollt. Für aktive Verträge die Wechselrechnung vorbereiten, sobald die konkreten Produktkonditionen der Anbieter vorliegen. Wer diesen Fahrplan sauber aufsetzt, macht aus der größten Vorsorgereform seit 2002 planbares Bestandsgeschäft – alle Details zur Reform selbst stehen in unserer Gesamtanalyse zum Altersvorsorgedepot.